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小区营销十七步

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很多从事建材家居销售的经销商都有这样的感叹,“怎么来建材家居市场的人越来越少了,市场越来越淡了?”虽然市场表面上没有以前那样热闹和繁华了,但是建材家居市场的总量却逐年在增长。那么顾客都去哪儿了?


随着生活方式的逐渐变化,顾客购买建材家居产品的方式也在发生着变化,以前的购物方式:逛建材家居市场→选择花色→ 选择品牌→成交



现在的顾客不再只是在传统摊位制的建材家居市场购买建材家居,除此之外,他们还有设计师推荐、小区的临时门店、互联网、建材家居超市等其它选择。顾客选择的多元化,致使客源分流成为不可逆转的事实。


营销应随需而动,顾客在哪,我们的销售就该在哪。追根溯源,顾客从哪里来?回哪里去?小区!小区是最靠近顾客的“末端”,那么小区就是我们销售工作的“前沿阵地”,在小区设置一道“屏障”,将顾客拦截在竞争对手之前,就领先了对手一步。一步领先,令整个营销工作步步领先。


具体如何拦截呢?做好以下17步。


第一步:建立专职小区推广队伍小区推广组,以组为单位来进行小区开发。


1、小区推广部经理岗位职责:                                           

1)负责建立小区推广队伍,招聘、并培训小区推广人员
2)负责小区推广队伍的日常过程管理,建立健全部门管理制度
3)建立部门激励制度,检查、考核下属员工
4)开展小区市场调研,制定小区推广业务策略
5)带领部门成员,全力以赴,达成公司下达的销售目标
6)协调小区推广部与装饰业务部、门店等其它部门的关系


2、小区推广业务代表岗位职责:

1)开展小区调查,收集小区信息,并提交开发建议,整理后及时呈报部门经理
2)对小区物业部门进行公关,与之建立良好的关系
3)负责小区进驻的现场布置、顾客接待
4)展开“扫楼式”入户拜访,跟踪并满足住户的需求
5)负责业主至总部展厅参观行程的具体组织
6)发挥“意见领袖”的作用,开展团购工作
7)负责小区售后服务工作
8)完成部门经理安排的其它工作


4.培训:


小区推广人员上岗前,应该进行系列的培训,考核合格后再上岗。


5、制度:                                                                   


建建立小区推广部门的基本制度,主要包括:小区推广部岗位职责、小区推广人员考核、激励办法、小区推广物料管理办法等。


6、激励:                                                                   


制定小区推广人员的薪酬管理办法、奖惩办法,并让每一个人都清楚他的薪酬构成,及如何才能拿到更高的工资。


7、“打气”:                                                                 


小区销售工作很容易遭受挫折,若不适时帮助小区销售人员调适心态,很容易使销售人员垂头丧气,信心下滑,对工作极其不利。可利用早会时间,分享一些同事的成功案例,和成功人士的故事,激励员工,克服困难,争取订单。


第二步:进行小区普查,建立楼盘档案,制作楼盘分布图。


将本区域的小区、楼盘,进行全面的普查,了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等,并及时添加新楼盘。


第三步:进行楼盘分类


我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等五种类型:

1、集资房特点:业主间较熟悉,装修时间集中,存在互相攀比的情况。信息容易传播,易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。                  

2、商品房特点:装修时间长,装修档次要求较高,零散,房东间关系相对封闭,信赖家装公司。                                                                 

3、拆迁户、出租楼盘特点:装修时间短、经济水平参差不齐,装修要求普遍不高,多为双包制,求便型。

4、小别墅特点:装修预算较高,多为家装公司设计施工,分布零散,装修时间较长,追求档次和效果。将手头上掌握的楼盘资料分门别类,在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。


第四步:评估开发价值,确定进驻方式


在对楼盘进行逐个分析后,首先评估该楼盘是否值得进驻,也就是评估该楼盘进驻的投入产出比,目前而言,进驻小区的方式有:                                                

1、租用门面或车库,设立临时售点/展示区。
2、与家装公司联合进驻
3、与其它行业品牌联合进驻
4、宣传:在小区主要出入口挂条幅、贴海报等,或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。
5、公益广告:赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语,赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。
6、赞助小区举办的活动,如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。
7、双休日展销:利用双休日期间,由推广小组租用场地,展示产品。
8、人员散跑:小区推广人员零星入户拜访。

                                            

第五步:对物业管理处进行公关,争取以较低的成本进驻                          


联系小区的物业管理部门,要找到负责人,通过施以小恩小惠,建立个人感情,争取以较低的成本取得较好的位置、方式。


第六步:进驻前的准备


物料清单:

1、展架:以简易展架为主,方便运输与拆卸。
2、产品:针对小区档次选择合适的产品组合,如高档楼盘,则要选择一些有特色的产品、新产品进行展示;若是经济适用房,则可选择一些性价比高的产品。
3、帐篷、太阳伞:营造气氛。
4、形象台、桌、椅:携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。
5、宣传资料:大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等。
6、小礼品:赠送给业主。


第七步:正式进驻


正式进驻小区进行推广、销售,有三种方式可供选择。

(一)单独进驻

(二)异业联盟,联合进驻                                                    

为共享资源,节约费用,可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作,合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销,如瓷砖与涂料、瓷砖与家电、瓷砖与家具等,其目标顾客一致,销售时间基本一致,这样在小区推广时就可联合进驻小区,共同进行推广。

(三)与家装公司联合进驻                                                   

对一些住户不多的商品房,单独进驻成本太高,风险大,可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面,占用一角摆放产品宣传资料与样板。与家装公司商量好,要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单,给予设计师/装修公司一定金额的奖励。


第八步:接待与介绍产品

1、工作人员必须统一穿着公司的制服,或T恤,遵行良好的商务礼仪,使用礼貌用语。
2、介绍产品要专业。
3、绝对不可以与业主争吵。
4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品,以博得好感。
5、推广人员要主动出击,向路人散发单张、小礼品,并引导其至展示地点参观。
6、接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程。
7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。

第九步:扫楼


所谓的扫楼,就是挨家挨户进行入室拜访,而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主,才有价值。
1、入室宣传人员要注意商务礼仪,穿着整洁,彬彬有礼。
2、入室拜访,最好带上一些礼品,如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。
3、根据前期收集的业主档案,能叫出名字更好。“您好,李小姐,我是XX品牌的,我有一些资料想给您看看。”

4、资料最好用一个纸袋,或塑料袋装起来,显得很“珍贵”,业主才不会随便丢弃。资料一般包括:产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、销售人员的名片等。
5、拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时,可以这样说,“到时有一些优惠(或家装课堂,或预约去总部展厅参观),好随时通知您。”
6、扫楼时有一个技巧,一般选择从顶层往下走,从上而下入室拜访,这样心理感觉不会太累。
7、扫楼后应该填写《业主档案表》。


第十步:参观预约登记/确认


对一些有意向的客户,可建议他们去公司总部展厅参观。在现场时可以这样对业主说:“我们在这个小区只是展示了部分产品,而且展示场地比较简陋,效果相对要差一些。建议您去我们公司总部展厅去参观一下,总部展厅品种齐全,效果也好很多,我们有专车接送过去。”


第十一步:接送目标顾客至展厅参观


接送目标顾客到展厅参观是小区推广中很重要的一个动作,只要愿意到展厅去参观,就意味着销售成功率已达60%以上。在接送组织过程中,要严密安排,为顾客留下一个良好的印象。


第十二步:展厅接待


顾客接送到展厅后,门店导购人员与小区推广人员分成几个小组来接待。接待的动作主要有:                                                                                      

1、倒水
2、介绍产品与服务。
3、回答顾客疑问、计算用量、费用预算。
4、举办“家装课堂”。
5、接受产品预订。
6、在展厅接待过程中,要确保每个顾客都有人接待,不得怠慢任何一个人。


第十三步:家装课堂


1、时间:
2、地点:
3、时长:
4、讲师:
5、内容:目前流行的装饰风格、如何选择装饰公司、如何选购瓷砖/地板/洁具、产品特点介绍、家装案例分享、家装注意事项。
6、设备:使用投影仪、电脑。


第十四步:接受预订


顾客在展厅逗留1个小时左右后,就可开始接受预订,为激励顾客预订,可通过以下方法:                                                                                         

1、团购优惠:向他们讲明团购的优惠政策。
2、促销措施:介绍最近针对XX小区的优惠、赠礼方案。
3、可以这样说,“大家装修都很忙,为节约大家的时间,你们可以根据需要预订产品,只需下一点订金,我们提供全程上门服务。                                                   


第十五步:团购

                         

由意见领袖召集进行。“擒贼先擒王”,做团购先找抓住“意见领袖、热心人”,福利部门、行政部门的头头,或退休干部,这些人在社区内具有一定的号召力,可利用他们组织团购,根据团购数量给予其一定的奖励。团购的突破口就是要先做一家样板房,然后由团购召集人组织业主去样板房参观,这样成交的机率就会大很多。             

                                                                                               

第十六步:小区回访


根据产品预订单的名单,逐一对各个顾客进行回访,进行核实用量、安排送货、收取货款、指导施工、退/补货等服务。对因故没有参观展厅,又较有兴趣的业主,可预先联系入室拜访,介绍业主们到公司总部展厅参观,重点要说明有多少户实现了成交,争取成功销售。在各业主装修好准备入住时,可以发短信,或打电话祝贺其喜迁新居,并征询其对产品品质、服务过程、装修效果是否满意。


第十七步:口碑宣传在小区推广过程中,要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。


为激励顾客们进行口碑宣传,可以对老顾客实行一项促销政策,其介绍一位业主成交的,给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。同时,对一些犹豫不决的顾客,可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰、布置的效果。另外,要把本小区的顾客名单整理成一个表格,将已装修好的住宅拍成照片,作为“证据”,向其他潜在的顾客展示,能起到很好的“临门一脚”的作用。


其实,小区推广并不复杂,学好以上十七步,马上动手,你可以由生手变熟手,熟手变高手。

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