赵月龙

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供应链管理
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  • 解读品牌

    2020-02-12
  • ​团队精神组织能力培养

    团队精神组织能力培养随着企业外部环境的剧烈变化,企业人力资源管理已经将人才的培养提到了战略的位置来考虑,团队精神培训作为企业人力资源开发的一个亮点正被越来越多的企业所接受。拓展训练是专门配合现代化企业进行团队建设需要而设计的一套户外体验式模拟训练,这是当今欧、美及亚洲大型生产企业及商业机构所采纳的一种有效的训练模式。本文就拓展训练对团队精神文化的培养做了较为深入、系统的研究,为拓展训练在企业、商业机构、学校等团队组织中,能够更全面、健康、快速地发展提供可靠的理论依据。拓展训练的内涵拓展训练是现代西方国家一种时新的教育方式,它起源于20世纪40年代中期第二次世界大战期间的英国。它是为适应二战的需要而逐步发展形成的一种训练,现被归为冒险体育类,是一种现代人和现代组织全新的学习方法和训练力式。拓展训练通过成功心理训练和团队合作训练以达到对团队精神的培养和团队潜能的挖掘。成功心理训练是一项旨在协助团队队员核心价值的训练过程,通过训练课程能够有效地拓展团队队员的潜能,提升和强化个人心理素质,帮助团队队员建立高尚而尊严的人格;团队合作训练是一套塑造团队活力、推动组织成长的不断增值的训练课程。拓展训练与团队精神的培养一、拓展训练与团队思想1)培养和谐的团队精神所谓团队精神简单地来说就是大局意识、协作精神和服务精神的集中体现。核心是协同合作,最高境界是全体成员的向心力、凝聚力。团队精神是一种文化氛围,是一种积极向上、朝气蓬勃的精神面貌。它对于事业的成功具有至关重要的作用,产生“1+1>2”的效应。以团队为基础的工作方式可以提高成员的职业道德水平,团队力量是组织赢得竞争的必要条件。团队精神必须有一个良好的形式载体,要加强维护和巩固,而拓展训练通常利用崇山峻岭、瀚海大川等自然环境,通过精心设计的活动达到“磨炼意志,陶冶情操,完善人格,熔炼团队”的训练目的。如在拓展训练中跨越毕业墙,并且一切都顺利通过,要拿到漂亮的证书还需要再过一道难关。所有学员必须通过高达4米多高的毕业之墙一“光秃秃“的墙,如何才能跨越?还实在是困难重重。此项目是团队训练项目中所有团队必须完成的项目。它包含团队工作中所代表的诸多之义,有聆听、组织、领导、配合、沟通等。它也是整个拓展培训的大结局,学员通过完成此项目,充分感受一个团队在完成大型工作时所表现出来的团队精神与力量。2)不断提升团队凝聚力团队凝聚力是团队生存的基础,是维持团队存在的必要条件。团队项目以复杂性、艰巨性为特征,对于改善受训者的合作意识和受训集体的团队精神和凝聚力有很强的针对性。团队之间的凝聚力可以通过拓展训练来不断提升。如:在拓展训练项目中的“求生(绝境逢生)”情景设置是在一个暴风雨即将来临的黄昏,你和外出冒险的伙伴们疲惫不堪地行进在一个无名峡谷中。两边都是悬崖峭壁,你们必须寻找一条可以登高的路,以避开即将奔流而下的急流,这时你来到一个峭壁旁,从这里,也只有从这里爬上去。要求每个成员必须考虑是大家齐心协力上去呢,还是各自为政待在下面等着洪水的到来?此项目训练的目的是团队中角色的合理运用,组织目标的实现需要大家的努力,通过相互的鼓励和支持增加团队的凝聚力,培养团队中的个人奉献精神(甘为人梯), 及锻炼在集体中解决与处理问题的能力,促进集体的合作性,增强团队凝聚力无异于增强团队战斗力。在商场如战场的今天,团队凝聚力不言而喻:团队凝聚力建立于目标上的共识;团队凝聚力蕴藏着对团队的尊重;团队凝聚力体现于成员间的协作;团队凝聚力升华于归属感。3)增强团队协作意识团队协作是一种为达到既定目标所显示出来的自愿合作和协同努力的精神。“一根筷子容易断,十根筷子抱成团", 团结就是力量。在拓展训练中,团队协作意识及精神总是运用得淋漓尽致。比如:过雷区、过电网、越障碍、过独木桥和珍珠岛任务,这些项目都不再困难,关键就是要运用集体的智慧,充分发挥团队协作的优势,将每个人的力量集中到集体中,共同完成每一项任务。这些项目主要是培养我们的团队合作意识,还有水上训练(扎筏求生), 它的训练项目是积极参与、合作的团队精神。其成功的基础是合理的安排活动,注意发挥集体的智慧和力量,一切行动听从指挥,有全局观念、协作意识,积极投入并有必胜的信念。二、拓展训练与团队组织能力1)不断发掘团队领导的综合能力领袖精神一一创业的无形资本。团队精神培养取决于团队的组织者和领导者。作为团队的组织者,首先要健全一种有效监督和约束机制,营造一种团结干事的工作界限。培养干部职工整体配合的协作精神,形成“分工不分家”心有灵犀一点通;其次,消除不必要的工作界限,形成“分工不分家”“互相支持和努力”的工作习惯;再次,相信每一位成员。让每位成员都能拥有自我发挥的空间,但要破除个人主义,唯我才行,夜郎自大的傲慢心理。把团队成员的力量凝聚到同心齐力的行动上和甘苦荣辱的感受上,树立团队集体主义观念。2)合理整合人力资源团队组织中人力资源的合理配置对充分发挥团队的潜能。组织有序,知人善用和合理配置资源是完成使命的重要保障,拓展训练中的“信任背摔”课目中,大家感受到背摔者从臀部至躯干这一段位的落实点所承受的压力较大。也就是说,背摔者主要有站在这一段位的六至八人来承接。表面上看,队列中段以外的其他人只起了辅助作用。事实并非如此,他们的安全保护作用有与队列中段队员的一体化中同样重要。有了这样的认识,我们随之也就可以得出这样的结论:组织有序的集体给人以安全感和勇气。作为一个领导就要善于了解人员的情况,合理分配人员与工作任务相匹配,做到人尽其才,合理分配资源,实现工作目标。知人善用,合理配置资源是一个领导者完成使命的重要保障。三、拓展训练与团队绩效1)挖掘团队潜能如今人们都非常重视人力资源开发,但是往往存在着组织中才未尽其用或人才堆积,互相耗能的现象。要解决这个问题,就必须注重开发团队资源,把团队资源变为团队资本,打造高效能团队。拓展训练是一种体验,是一种由内至外的自我教育过程。这种训练起源于二战期间的英国。当时大西洋商务队多次遭德国人袭击,许多年轻海员葬身海底。人们从生还者身上发现,他们并不一定都是体能最好的人,但却都是求生意志最强的人,拓展训练的目的是通过建立团队的向心力,体现团队精神旨在通过亲自参与,体验团队建立过程中的人际关系、理解、信任、学习、互助、支持配合等进行自我发现、自我激励、自我超越;挑战自我、开发潜能,最终达成整个团队的成长与突破。2)提高团队战斗力怎样提高团队战斗力?这已成为团队越来越受关注的问题。在拓展训练中的野外生存是一种融认知、行为、情绪训练与一体的综合性训练形式,又是一项需要学员完全自愿才能完成的险性科目,最宜于专项进行。学员将携带极少必需品登上孤岛荒滩或者原始山林。学习如何野外定建立营地、觅水、结伴生存一段时间并完成一些高难度的任务。而它的训练目标是促使参训者人与人,人与自然有更为清晰的认识。使对个人身体、意志的挑战,在团队精神中获益很多。在国外,野外生存一直被认为提高情商,增强团队战斗力的重要手段。3)提高团队运作效率在拓展训练中有一个游戏是:“信任坐”一每个人都要坐在1. 5米的高台上,绑好手脚,然后背对人梯平坐下去。做这个项目时,有些队员因为来自不同的地方,平时交流比较少。活动中的挑战就不言而喻了,培训开始前队员比较生疏,培训中通过平坐任务这个桥梁,队员间相互配合,共同努力,一同挖掘自身潜能,一同完成任务,一同建立最坚实的团队!培训过后,队员之间畅所欲言,已不再生疏,增进了了解与信任。再联系到实际工作,当公司和客户为了一个共同的生意目标,你就应该把合作双方看作是一个团队,团队中的队员对于目标要反应积极并对任务目标理解准确,合理规划、合理运用资源、注重队员间的信任和尊重,不放弃目标,也不动摇成功的决心,在合作中都应该贡献出自己的知识、力量和努力,互相理解、信任、合作、打造优秀的团队,创造优异的成绩。四、结论1)拓展训练是培养团队思想的有效手段团队思想是和谐团队精神、团队凝聚力和团队协作意识的灵魂。只有具备了团队思想才谈得上团队精神、团队凝聚力和团队协作意识。问卷调查表明,拓展训练对培养和谐的团队精神、团队凝聚力和团队协作意识是非常有帮助的,也只有培养了团队精神、团队凝聚力和团队协作意识才真正体现出团队思想。2)拓展训练是提升团队组织能力的阶梯团队组织能力在当今社会中有着不可忽视的作用,组织有序,知人善用和合理整合人力资源,再加上领导综合能力的不断提高,是完成使命的重要保障,也是通往胜利的阶梯。3)拓展训练是打造高效绩团队的工程师“收获最大化,代价最小化”是拓展训练的精髓,而高效绩的团队又是靠精明能干的工程师来铸造,否则,就成了“收获最小化,代价最大化”, 更谈不上挖掘团队潜能、提高战斗力和运作效率。

    2020-04-28
  • 定金与订金的本质区别在哪

    定金与订金的本质区别在哪有很多人对于定金与订金的概念十分模糊,认为两者是同一个意思,但是定金与订金是有区别的,当事人在合同中可以约定定金,只要违反合同的规定,那么就要依照合同承担违约责任,那么定金与订金的本质区别在哪呢?接下来法律快车小编为您详细解答,希望对大家有所帮助。1、交付定金的协议是从合同,依约定应交付定金而未交付的,不构成对主合同的违反;而交付订金的协议是主合同的一部分,依约定应交付订金而未交付的,即构成对主合同的违反。2、交付和收受订金的当事人一方不履行合同债务时,不发生丧失或者双倍返还预付款的后果,订金仅可作损害赔偿金。3、定金的数额在法律规定上有一定限制,例如《担保法》就规定定金数额不超过主合同标的额的20%; 而订金的数额依当事人之间自由约定,法律一般不作限制。4、定金具有担保性质,而订金只是单方行为,不具有担保性质。定金随着合同的存在而存在,随着合同的消灭而消灭。定金是由合同当事人约定的,但只有当事人关于定金的约定,而无定金的实际交付,定金担保并不能成立。只有合同当事人将定金实际交付给对方,定金才能成立。只有在合同成立后,未履行前交付,才能起到担保的作用。因此,定金具有预先支付性。即同时担保合同双方当事人的债权。就是说,交付定金的一方不履行债务的,丧失定金;而收受定金的一方不履行债务的,则应双倍返还定金。1、定金的数额原则上是由当事人约定的,但担保法对其最高限额又作了限定,即不能超过主合同标的额的百分之二十。司法解释规定,当事人约定的定金数额超过主合同标的额的百分之二十的,超过的部分,人民法院不予支持。意图显然是限制给付数额过大的定金,将定金的惩罚限定在一定的限度内。2、司法解释第119条规定,实际交付的定金数额多于或者少于约定数额,视为变更定金合同;收受定金一方提出异议并拒绝接受定金的,定金合同不生效。该规定说明定金合同是实践合同,只有定金交付另一方当事人接受后,定金合同才成立。综上所述,定金与订金还是存在着本质的区别的,定金的使用条件是当事人违约,而且定金的约定数额也不可太高。

    2020-05-08
  • 玩转销售技巧

    1、对销售代表来说,销售学知识无疑是必须掌握的,没有学问作为根基的销售,只能视为投机,无法真正体验销售的妙趣。2、一次成功的推销不是一个偶然发生的故事,它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。3、推销完全是常识的运用,但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上,才能产生效果。4、在取得一鸣惊人的成绩之前,必先做好枯燥乏味的准备工作。5、推销前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。 6、事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量,往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。7、最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。8、对与公司产品有关的资料、说明书、广告等,均必须努力研讨、熟记,同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等,加以研究、分析,以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼.采取相应对策。9、销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,拜访客户日才,这往往是最好的话题,且不致孤陋寡闻、见识浅薄。10、获取订单的道路是从寻找客户开始的,培养客户比眼前的销售量更重要,如果停止补充新顾客,销售代表就不再有成功之源。11、对客户无益的交易也必然对销售代表有害,这是最重要的一条商业道德准则。12、在拜访客户时,销售代表应一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是,销售代表不能空手而归,即使推销没有成交,也要让客户能为你介绍一位新客户。13、选择客户,衡量客户的购买意愿与能力,不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。14、强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。15、准时赴约——迟到意味着:“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的,假使无法避免迟到的发生,你必须在约定时间之前打通电话过去道歉,再继续未完成的推销工作。16、向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说“买”的话,你是不可能卖出什么东西的。17、每个销售代表都应当认识到,只有目不转睛地注视着你的客户.销售才能成功。18、有计划且自然地接近客户.并使客户觉得有益处,而能顺利进行商洽,是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。19、销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易,他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。20、要了解你的客户,因为他们决定着你的业绩。21、在成为一个优秀的销售代表之前,你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查,直到摸准客户的一切,使他们成为你的好明友为止。22、相信你的产品是销售代表的必要条件:这份信心会传给你的客户,如果你对自己的商品没有信心,你的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼,倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。23、业绩好的销售代表经得起失败,部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。24、了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求,就好象在黑暗中走路,白费力气又看不到结果。25、对于销售代表而言,最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户,是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上,而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。26、有三条增加销售额的法则:—是集中精力于你的重要客户,二是更加集中,三是更加更加集中。27、客户没有高低之分,却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间,可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。28、接近客户一定不可千篇一律公式化,必须事先有充分准备,针对各类型的客户,采取最适合的接近方式及开场白。29、推销的机会往往是——纵即逝,必须迅速、准确判断,细心留意,以免错失良机,更应努力创造机会。30、把精力集中在正确的目标,正确地使用时间及正确的客户,你将拥有推销的老虎之眼。31、推销的黄金准则是“你喜欢别人怎样对你,你就怎样对待别人”;推销的白金准则是“按人们喜次的方式待人”。32、让客户谈论自己。让一个人谈论自己,可以给你大好的良机去挖掘共同点,建立好感并增加完成推销的机会。33、推销必须有耐心,不断地拜访,以免*之过急,亦不可掉以轻心,必须从容不迫,察颜观色,并在适当时机促成交易。34、客户拒绝推销,切勿泄气,要进一步努力说服客户,并设法找出客户拒绝的原因,再对症下药。35、对客户周围的人的好奇询问,即使绝不可能购买,也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。 36、为帮助客户而销售,而不是为了提成而销售。 37、在这个世界上,销售代表*什么去拨动客户的心弦?有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人刑艮:有人以声隋并茂、‘慷既激昂的陈词去动人心扉。但是,这些都是形式问题。在任何时间、任何地点,去说服任何人,始终起作用的因素只有—个:那就是真诚。 38、不要“卖”而要“帮”。卖是把东西塞给客户,帮却是为客户做事。 39、客户用逻辑来思考问题,但使他们采取行动的则是感情。因此,销售代表必须要按动客户的心动钮。 40、销售代表与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论,需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此,切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。 41、要打动顾客的心而不是脑袋,因为心离顾客装钱包的口袋最近了。 42、对客户的异议自己无法回答时,绝不可敷衍、欺瞒或故意舌l反驳。必须尽可能答复,若不得要领,就必须尽快请示领导,给客户最陕捷、满意、正确的答案。 43、倾听购买信号—如果你很专心在听的话,当客户已决定要购买时,通常会给你暗示。倾听比说话更重要。 44、推销的游戏规则是:以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切,但没有成交就没有一切。 45、成交规则第—条:要求客户购买。然而,71%的销售代表没有与客户达成交易的原因就是,没有向客户提出成交要求。 46、如果你没有向客户提出成交要求,就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。 47、在你成交的关头你具有坚定的自信,你就是成功的化身,就象—句古老的格言所讲:“成功出自于成功”。 48、如果销售代表不能让客户签订单,产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交,就没有销售,就这么简单。 49、没有得到订单并不是—件丢脸的事,但不清楚 50、成交时,要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。—句推销格言就是:今天的订单就在眼前,明天的订单远在天边。 51、以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信心的能力。假如客户没有购买信乙,就算再便宜也无济于事,而且低价格往往会把客户吓跑。 52、如果未能成交,销售代表要立即与客户约好下一个见面日期—如果在你和客户面对面的时候,都不能约好下—次的时间,以后要想与这位客户见面可就难上加难了。 你打出去的每一个电话,至少要促成某种形态的销售。 53、销售代表决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他,那样,你失去的不只是一次销售机会——而是失去一位客户。 54、追踪、追踪、再追踪——如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次,那你不惜一切也要熬到那第10次。 55、与他人(同事及客户)融洽相处。推销不是一场独角戏,要与同事同心协力,与客户成为伙伴。 56、努力会带来运气——仔细看看那些运气很好的人,那份好运是他们经过多年努力才得来的,你也能像他们一样好过。 57、不要反失败归咎于他人————承担责任是完成事情的支柱点,努力工作是成事的标准,而完成任务则是你的回报(金钱不是回报——金钱只是圆满完成任务的一个附属晶)。 58、坚持到底——你能不能把“不”看成是一种挑战,而非拒绝?你愿不愿意在完成推销所需的5至10次拜访中坚持到底?如果你做得到,那么你便开始体会到坚持的力量了。 59、用数字找出你的成功公式———判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍,以及多少回追踪,然后再依此公式行事。 60、热情面对工作——让每一次推销的感觉都是:这是最棒的一次。 61、留给客户深刻的印象—这印象包括一种全新的形象、一种专业的形象。当你走后,客户是怎么描述你呢?你随时都在给他人留下印象,有时候暗淡,有时候鲜明;有时候是好的,有时去口未必。你可以选择你想留给另u人的印象,也必须对自己所留下的印象负责。 62、推销失败的第一定律是:与客户争高低。 63、最高明的对应竞争者的攻势,就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势,就是说对方的坏话。 64、销售代表有时象演员,但既已投入推销行列,就必须敬业、信心十足,且肯定自己的工作是最有价值和意义的。 65、自得其乐——这是最重要的一条,如果你热爱你所做的事,你的成就会更杰出。做你喜欢做的事,会把喜悦带给你周围的人,快乐是有传染性的。 66、业绩是销售代表的生命,但为达成业绩,置商业道德于不顾、不择手段,是错误的。非荣誉的成功,会为未来种下失败的种子。 67、销售代表必须时刻注意比较每年每月的业绩波动,并进行反省、检讨,找出症结所在:是人为因素、还是市场波动?是竞争者的策略因素,还是公司政策变化?等等,才能实际掌握正确状况,寻找对策,以完成任务,创造佳绩。 68、销售前的奉承不如销售后的服务,后者才会永久地吸引客户。 69、如果你送走一位快乐的客户,他会到处替你宣传,帮助你招徕更多的客户。 70、你对老客户在服务方面的“怠慢”正是竞争对手的可乘之机。照此下去,不用多久,你就会陷入危机。 71、我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的——忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事隋正是—个成功的销售代表与—个失败的销售代表的差别。 72、给客户写信是你与其他销售代表不同或比他们好的最佳机会之一。 73、据调查,有71%的客户之所以从你的手中购买产品,是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此,推销首先是推销你自己。 74、礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源,销售代表必须多在这方面下功夫。 75、服装不能造就完人,但是初次见面给的人印象,90%产生于服装。 76、第一次成交是*产品的魅力,第二次成交则是*服务的魅力。77、信用是推销的最大本钱,人格是推销最大的资产,因此销售代表可以运用各种策略和手段,但绝不可以欺骗客户。 78、在客户畅谈时,销售就会取得进展。因此,客户说话时付,不要去打断他,自己说话时,要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。 79、就推销而言,善听比善说更重要。 80、推销中最常见的错误是销售代表话太多!许多销售代表讲话如此之多,以致于他们不会绐机会给那些说“不”的客户一个改变主意的机会。 81、在开口推销前,先要赢得客户的好感。赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。人们向朋友购买的可能性大,向销售代表购买的可能性小。 82、如果你想推销成功,那就一定要按下客户的心动钮。 83、据估计,有50%的推销之所以完成,是由于交情关系。这就是说,由于销售代表没有与客户交朋友,你就等于把50%的市场拱手让人。交情是超级推销法宝。 84、如果你完成一笔推销,你得到的是佣金:如果你交到朋友,你可以赚到一笔财富。 85、忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可可以欺骗上帝一百次,但你绝对不可以欺骗客户一次。 86、记住:客户总是喜欢那些令人喜欢的人,尊重那些值得尊重的人。 87、在销售活动中,人品和产品同等重要。优质的产品只有在具备优秀人品的销售代表手中,才能赢得长远的市场。 88、销售代表赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响。 89、你会以过分热情而失去某一笔交易,但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。 90、你的生意做的越大,你就要越关心客户服务。在品尝了成功的甜蜜后,最快陷入困境的方法就是忽视售后服务。 91、棘手的客户是销售代表最好的老师。 92、客户的抱怨应当被视为神圣的语言,任何批评意见都应当乐于接受。 93、正确处理客户的抱怨二提高客户的满意度二增加客户认牌购买倾向二丰厚的利润 94、成交并非是销售工作的结束,而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇,它只会一再“从头开始”。 95、成功的人是那些从失败上汲取教训,而不为失败所吓倒的人,有一点销售代表不可忘记,那就从从失败中获得的教训,远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。 96、不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客户的过错。 97、问一问任何一个专业销售代表成功的秘诀,他一定回答:坚持到底。 98、世界上什么也不能代替执着,聪明不能——人们对一贫如洗的聪明人司空见惯,教育不能——世界上有教养但到处碰壁的人多的是。

    2020-02-16
  • 团队激励机制的建立

    团队激励机制的建立 21 世纪的市场竞争更加的激烈,各组织中团队的作用日益突出,对团队的激励问题已经成为各企业 提高竞争力的首要问题。团队是由致力于共同的宗旨和绩效目标、承担一定职责、技能互补的异质成员组成的群体。JIT、CIMS、BPR、敏捷制造等 现代 管理思想都指出并强调,未来的组织形式是充满活力的“团队”; “团队”中的成员是具有多种技能的“多面手”, 享有高度的自主权和决策柔性。因此,对团队激励机制的研究是社会的走向,是企业的取胜的关键砝码。一、团队的概念与作用1) 团队概念团队与群体的区别我们把群体定义为两个或两个以上相互作用和相互依赖的个体,为了实现某个特定目标而结合在一起。在工作群体(work group) 中,成员通过相互作用,来共享信息,做出决策,帮助每个成员更好地承担起自己的责任。工作群体中的成员不一定要参与到需要共同努力的集体工作中,他们也不一定有机会这样做。因此,工作群体的绩效,仅仅是每个群体成员个人贡献的总和。在工作群体中,不存在一种积极的协同作用,能够使群体的总体绩效水平大于个人绩效之和。工作团队(work team) 则不同,它通过其成员的共同努力能够产生积极协同作用,其团队成员努力的结果使团队的绩效水平远大于个体成员绩效的总和。团队的概念团队是由员工和管理层组成的一个共同体,该共同体合理利用每一个成员的知识和技能协同工作,解决问题,达到共同的目标。2) 团队的作用团队产生的最直接原因是联合更多的力量来解决单个人无法解决的问题,比如企业要开发一套ERP系统,就需要懂管理、懂计算机、懂生产、懂财务等等方面的专家,而几乎没有这样的通才,只有借助团队的力量。1. 提高组织的反应速度与灵活性2. 提升组织的运行效率(改进程序和方法)3. 增强组织的民主气氛,促进员工参与决策的过程,使决策更 科学、更准确4. 团队成员互补的技能和经验可以应对多方面的挑战5. 在多变的环境中,团队比传统的组织更灵活,反应更迅速二、团队成员的特点1) 有限理性的团队成员是风险规避的,自私自利的2) 团队成员拥有比管理者更多的关于工作的具体的信息3) 每个团队成员的需求是个性化的马斯洛的需要层次理论告诉我们,人的需要是分层次的,但这种层次并不是固定的,而是动态的、变化的;需要层次的满足也不是绝对的、机械的,而是灵活的、相对的;而且由于人的需要满足效用递减 规律 的作用,人的需要是无止境的和千差万别的。4) 团队建立所处的不同阶段,团队成员的行为特点都不一样。三、团队激励机制的建立1) 团队激励机制对团队成员的影响① 管理者采取的激励措施与团队成员为实现组织目标而付出的努力正相关管理者采取的激励措施可以按照强度(高与低)和类型(基于行为与基于结果)进行分类。较强的激励措施将使成员更加积极地朝管理者所期望的目标努力,调整个人目标与组织目标之间的差距。② 激励措施的边际效用与双方目标之间的差异程度正相关采取激励措施的目的是协调管理者和成员之间目标的不一致性,因此,激励措施的边际效用取决于双方目标的不一致程度。如果成员感到努力工作将很 自然 地给他带来收益,如项目分红、持有公司股票的升值、引起各方关注的成就感等,那么即使管理者采取的激励措施非常少,甚至在没有激励的情况下,成员也会努力地工作。此时,激励措施的边际效用就比较低。③ 激励措施对不同的成员有不同的影响④ 基于结果的激励措施与成员之间工作的关联度有密切的关系⑤ 在基于行为的激励机制下,监督机制的健全程度与成员的行为有密切的关系根据激励理论的结果,道德风险问题可以通过引入监督机制来进行纠正,例如工作检查、定期工作考核等。它可以提供给管理者更多的有关成员工作状况的信息,管理者据此做出的推断将影响成员的收益,从而可以减少管理者和成员的风险成本,有效地防止成员的机会主义行为。⑥ 在基于行为的激励机制下,成员相对绩效评价制度对成员行为的影响比个体评价大⑦ 在基于行为的激励机制下,对成员进行多阶段“声誉”评价比单期评价的效果好⑧ 激励机制设计对团队成员之间的协作有一定的影响2) 团队激励机制的建立① 建立明确的团队目标企业的目的与任务要分化为企业中各个团队的明确的、与之相符的、可以达到的、可衡量的目标,来指导职工的生产和管理活动,否则企业规模越大,人员越多,发生内耗和浪费的可能性越大。要从设定公司目标开始,有时中层管理人员和员工可以向公司提出他们所要建立的目标,或者由老板为员工建议必须建立的目标。 ② 建立与团队目标相关的个人目标要说服下属接受团队设定的目标,就要让下属设定自己个人的目标,来帮助更快,更明确地实现团队的目标。由于个人的 教育 背景、社会经验、兴趣、专长等不同,在团队中扮演的角色不同,对其目标实现的贡献率不同,为了使各个成员都能够最大地发挥自己的力量,要将团队的目标设定为每个人要实现的特定的百分比,使每个人都拥有平等获胜的机会,都有优胜的可能性,还能克服团队中常见的社会惰性、搭便车的现象,这样才会充分调动每个人的积极性,产生自我竞争与他人竞争的动力,来超过自己的目标,获得胜利。③ 过程激励分析团队领导的自身激励来激励员工非你以身作则,并具有热情,否则决不能激励他人。你的态度和情绪直接影响着与你一起工作的员工。如果你情绪低落,你的手下也将受到影响而变得缺乏动力;相反如果你满腔热情,你的手下必然也会充满活力。要注意用“行动”去昭示部下,不要做语言的巨人、行动的矮人。不断地对员工的努力结果做出反馈根据马斯洛的需求层次,一旦基本需求得到满足,社会认可的需求就会提高。事实上,心理学 家已经发现,人为得到公众的认可甚至比为了金钱付出的还要多得多。人们渴望公认,并且一旦他们赢得了认可,必须是明朗、公开和迅速的给予承认。所以领导要不断地对员工的努力做出反馈,表达对其努力的认可。看到自己向目标奋进的道路上所取得的进步,人们会获得很高的激励--我们都喜欢看看自己做的怎么样,看到自身的进步让我们体验到成功一一未来的成功建立在一个成功体验的基础上。给予员工最轻松的工作环境1902年创办的 3M虽然是美国最悠久的企业之一,但直到现在,它依然以其强大的研发能力闻名于世,他们每年都能开发100多种新产品。是什么让他们保持如此旺盛的生命力呢?答案可以从3M的“15%规则”中找到。所谓“15%规则”, 就是团队当中的任何人,都可以用15%的工作时间,去做与自己职责无关的,自己想做的任何事情来激发创意。他们甚至可以去钓鱼,去登山“找创意”······“15%规则”意在鼓励员工尽情做自己想做的事情,激发他们的创造激情。即使不能达到预期效果,也不会受到任何非议。在这里你有100%犯错的自由!给予员工最轻松的工作环境,时刻关注但不是时刻干预团队的发展,放手让员工自己做,要充分地尊重并信任他,这就是要鼓励员工不断创新,独立思考,挑战尖端,实现目标。要注意“公正”第一的威力公正生“威”。一般来说,大家会尊敬态度强硬但公正的领导人,而强硬只有与公正相伴,下属才可能接受。中国 不少企业 中领导者的“公正”意识是相当缺乏的。公正意味着秩序上的公正。如对员工的奖惩要特别强调有据可依,不搞无中生有的奖罚就是一个突出的例子。公正意味着制度面前人人平等。公正的立足点是制度管人,而不是人管人。公正强调让事实说话,让数字说话,注意精确、有效。公正是对企业领导人品格的一种考验。它首先要求领导人品行的端正。亚当斯的公平理论告诉我们,当人们比较后感到不公平时,往往会有如下表现:在认识上改变对自己具备的条件(包括努力、能力、教育程度、年龄等,此即 “投入”inputs) 与取得报酬(即“产出”Outcomes)的评价;改变对别人的评估;采取行动,改变自己的0/1; 另选比较对象。比上不足、比下有余。取得主观上公平感使心理平衡;采取行动,改变他人的0/1.如向上级申诉理由,或要求与他人比高低;其他表现。如发牢骚,泄怨气,制造人际矛盾等。④ 结果激励分析公司对团队达到的集体绩效的认定由于团队设定的目标是具体的、可衡量的,所以组织可以根据团队达到的目标的百分比来确定集体的绩效,提高团队成员的团队意识,提高合作水平。基于共评法的个体绩效考核在集体奖励落实到团队个体成员时,团队激励始终会遇到物质奖励二次分配的问题,如果分配不公,依然会降低团队成员的满意度,甚至会导致人才流失。根据实践经验和理论研究,总结 出一套共评法二次分配的激励方式,其具体操作可分为三个步骤:第一,由团队每个成员分别对团队各成员的集体绩效达成贡献率进行评判,并以百分比的形式表现出来,在评判和确定各成员贡献率的时候,评判者可以采取完全主观的方式,或结合传统绩效测评工具来增加评判的客观性。在此基础上,将分配比例进行简单加权平均,求出平均值。第二,算出个体评判结果和集体评判结果之间的差异度,检验个体的评判结果是否公正、公平。例如,通过数理统计的方法测定每个成员所评判的分配比例,与加权平均结果之间的差异性,用类似标准差和标准差系数的指标来标示,这种差异值越大,则说明评分越有作弊、或不真实的嫌疑。这时可以通过这些离差值来计算、或对应设置一个调整系数。关于具体调整系数的计算法则,每个企业可根据自己的业务特点进行设定,但总的原则是:个体评判结果与最终结果的差异程度越大,则调整系数值越小。第三,用这种调整系数将加权平均结果进行调整,以确定最终的个人实际提成率。在这样的制度设计下,每个成员评判的公平、公正程度 自然 会受到制度机理的自动约束,迫使每个成员的评判结果尽量回归真实值,否则就是在自讨苦吃,因为不尽量靠近真实值,一旦其他人都公正、公平地进行评判,则自己的评分与结果的差异值会相对较大。如此经过各个成员进行动态反复博弈之后,大家会形成默契,即“惟有公平公正的评判,自己的 经济 收益的期望才会是最高的”。⑤ 激励方式有效的激励,必须通过适当的激励方式与手段来实现。按照激励中诱因的内容和性质,可将激励的方式与手段大致划分为三类:物质利益激励、社会心理激励和工作激励。物质利益激励物质利益激励是指以物质利益为诱因,通过调节被管理者物质利益来刺激其物质需要,以激发其动机的方式与手段。主要包括以下具体形式:a. 奖酬激励。包括工资、奖金、各种形式的津贴及实物奖励等。设计奖酬机制与体系要为实现工作目标服务;要确定适当的刺激量;奖酬要同思想政治工作有机结合。b. 关心照顾。管理者对下级在生活上给予关心照顾,是激励的有效形式。c. 处罚。社会心理激励社会心理激励,是指管理者运用各种社会心理学方法,刺激被管理者的社会心理需要,以激发其动机的方式与手段。这类激励方式是以人的社会心理因素作为激励的诱因的。主要包括以下一些具体形式:a. 目标激励。即以目标为诱因,通过设置适当的目标,激发动机,调动积极性的方式。可用以激励的目标主要有三类:工作目标、个人成长目标和个人生活目标。b. 教育激励。具体包括政治教育和思想工作。c. 表扬与批评。是管理者经常运用的激励手段。主要应注意六点内容。d. 感情激励。即以感情作为激励的诱因,调动人的积极性。e. 尊重激励。管理者应利用各种机会信任、鼓励、支持下级,努力满足其尊重的需要,以激励其工作积极性。f. 参与激励。即以让下级参与管理为诱因,调动下级的积极性和创造性。g. 榜样激励。榜样激励主要包括先进典型的榜样激励,管理者自身的模范作用。h. 竞赛(竞争)激励。工作激励按照赫茨伯格的双因素论,对人最有效的激励因素来自于工作本身,因此,管理者必须善于调整和调动各种工作因素,搞好工作设计,千方百计地使下级满意于自己的工作,以实现最有效的激励。实践中,一般有以下几种途径: a. 工作适应性。b. 工作的意义与工作的挑战性。c. 工作的完整性。d. 工作的自主性。e. 工作扩大化。具体形式有兼职作业;工作延伸;工作轮换。f. 工作丰富化。即提高其工作的层次。g. 及时获得工作成果反馈。

    2020-05-04
  • 成为管理者必备的管理学定理

    首因效应一、第一印象心理学研究表明,与一个人初次会面时,45秒钟内产生的第一印象至关重要。该印象一旦形成,就会在对方的头脑中占据主导地位,并持续较长时间。二、首因效应的误区一位心理学家对应届毕业生求职者做过这样一个实验:让两个求职者在笔试中都做对30道题的一半。甲做对的题目集中在前15道题,乙做对的题目集中在后15道题。决策者:比较谁更聪明?研究表明:根据最初获得的信息所形成的印象不易改变,甚至会左右对后来获得的新信息的解释。三、避免凭印象用人在理智层面认识认识首因效应,明确首因效应应获得的评价,一般都只是依据对象的一些表面的、非本质的特征做出的,这种评价应当在以后的进一步交往认知中不断地予以修正完整。1) 观貌颜值高的可能是花瓶,颜值低的可能能力很强2) 听言口若悬河、夸夸其谈的人不一定会干活3) 察行品行好、行动力强是员工的必备素质4) 考绩最终落实到员工的工作业绩用数据和成果说话晕轮效应一、晕轮效应人或事物的较明显的优点或缺点像月亮的光环一样,向周围弥漫和扩散,而一旦变为光圈被扩大,就会掩盖的其他的品质和特点,让人难以发觉。二、晕轮效应的误区前苏联学者博达列夫做过一个实验,在课堂上向两批学生出示同一张照片,告诉前一批学生这是一名罪犯因杀人入狱。告诉另外一批学生,这是物理学家,德国诺贝尔物理学奖。他要求学生描述此人可能具有的性格。毫无意外,第一批学生的评价都是贬义,另外一批则都是赞美。三、全面正确的认识人才1) 注意“投射倾向”:基于客观事实,公正地认识别人,不以个人喜恶评判他人2) 注意“第一印象”:先入为主的观念往往带有偏见,即需要避免首因效应3) 注意“刻板印象”多角度多方面了解、认识他人,修正由于刻板印象产生的认识4) 避免“循环证实”对某人怀有偏见时,先理智地检讨自己是否受到晕轮效应的影响乔布斯法则一、一个出色的人才能顶50个平庸员工乔布斯在一次讲话中说:“我过去常常认为以为出色的人才能顶两名平庸的员工,现在我认为能顶50名。”由于苹果公司需要有创意的人才,所以乔布斯大约把四分之一的时间用于招募人才。二、网罗一流人才微软公司的普力爵提供了网罗一流人才的秘诀是:高层主管必须参与招聘流程。直到现在,比尔盖茨仍会亲自打电话给微软看中的大学毕业生,问对方有无兴趣来工作。普力爵强调,高层主管如果不参与招聘流程,其他人就会认为高层不在乎人才,如果高层主管都不在乎人才,还有谁会在乎。三、乔布斯法则应用的六大原则1) 企业所需和岗位适合相结合2) 外部招聘和内部选拔相结合3) 企业发展和当前使用相结合4) 领导招聘和后续服务相结合5) 长处突出和允许缺点相结合6) 外不避仇和内不避亲相结合特雷默定律一、企业里没有无用的人才英国管理学家特雷默提出:每个人的才华虽然高低不同,但一定是各有长短,因此在选拔人才的时候要看重的是他的优点而不是缺点,利用个人特有的才能再委以重任,使各安其职。二、唐太宗团队的人才们在一次宴会上,唐太宗对王珐说:“你善于鉴别人才,尤其善于评论。你不妨从房玄龄等人开始,都一一做些评论,评一下他们的优缺点,同时和他们互相比较一下,你在哪些方面比他们优秀?”王珐回答说:“孜孜不倦地办公,一心为国操劳,凡所知道的事没有不尽心尽力去做,在这方面我比不上房玄龄。常常留心于向皇上直言建议,认为皇上能力德行比不上尧舜很丢面子,这方面我比不上魏征。文武全才,既可以在外带兵打仗做将军,又可以进入朝廷搞管理担任宰相,在这方面,我比不上李靖。向皇上报告国家公务,详细明了,宣布皇上的命令或者转达下属官员的汇报,能坚持做到公平公正,在这方面我不如温彦博。处理繁重的事务,解决难题,办事井井有条,这方面我也比不上戴胄。至于批评贪官污吏,表扬清正廉署,疾恶如仇,好善喜乐,这方面比起其他几位能人来说,我也有一日之长。”唐太宗非常赞同他的话,而大臣们也认为王珐完全道出了他们的心声,都说这些评论是正确的。从王珐的评论可以看出唐太宗的团队中,每个人各有所长;但更重要的是唐太宗能将这些人依其专长运用到最适当的职位,使其能够发挥自己所长,进而让整个国家繁荣强盛。三、正确对待人才的短处1) “人才”不等于“全才”:管理者选人用人不能求全责备,用人就是要努力发现人的长处 ,并为这些长处的发挥提供足够的空间和舞台。2) 扬长避短,化“短”为“长”能用人者用人之长,善用人者则能用人之短。发扬人才的长处,规避人才的短处,使短处变成长处,从而实现人才最合理的使用与配置。三、瑕不掩瑜,不因小过而舍才人非圣贤孰能无过,员工在日常生活中犯错是难免的,重要的是帮员工分析错误的原因、性质,并指导员工妥善处理自身的失误,使错误成为员工完善自我、继续成长的契机。不值得定律一、不值得定律最直接的表达为:不值得做的事情,就不值得做好。这个定律反映出人们的一种心理,一个人如果从事的是一份自认为不值得的事情,往往会持冷嘲热讽、敷衍了事的态度。做不值得的事不仅成功率小,即使成功,也不会觉得有多大的成就感。二、不值得定律的悲剧世界著名指挥家伦纳德伯恩斯坦,年轻是曾向美国最有名的作曲家、音乐理论家柯普兰学习指挥技巧。可就在作曲方面的造诣炉火纯青的时候,他的指挥才能被当时纽约爱乐乐队指挥发现,他被力荐担任爱乐乐队常任指挥。结果他一举成名,在近30年的指挥生涯中,几乎成了爱乐乐队的名片。然而他并不认为自己非常成功,始终受着“我喜欢创作,却在做指挥”这个矛盾的折磨。三、让员工感受到工作的价值1) 说明“意义”:作为管理者,你可以给全体员工写邮件、谈梦想、赋予重复、繁琐的工作意义。可以在关键项目前,召开誓师大会;结束后,召开表彰大会;过程中,前线慰问,这些仪式感,有助于赋予项目的意义。2) 讲清“道理”:让员工清楚的知道,自己的工作和最终的业绩或者整个公司、个人的成就之间的关系是什么,为什么要必须做这件事。3) 鼓励“自发”:管理者应鼓励员工参与决策,和员工一起讨论、优化工作,对员工的想法和提议给予肯定,为其提供必要的资源和支持。适才适所法则一、将恰当的人放在最恰当的位置上世界“经营之神”松下幸之助提出,企业运用人才的原则主要是合适,小材大用,大材小用,都不是理想的用人准则,唯有适才专用,才能使人的作用发挥到极致。按照生产经营管理的要求和员工的素质特长,合理地“用兵用将”,根据员工的不同情况,给他们安排做合适的工作,从而既不会埋没、浪费人才,又能使员工得心应手地开展工作。二、松下电器的用人原则1918年松下刚开始创业时,公司的规模很小,到松下店里来工作的人,学历都很低,但他们必须是热情肯干的人;十年以后,松下做得比较大了,开始网络学历高的人才,否则员工不适合工作要求;松下规定,各部门和事业部必须以寻求合适经营管理状态的人才为原则,知识、技能必须胜任,前提条件是热情、积极、主动、肯干,不具备这个素质的人,学历再高、技术再强也不用。三、发挥实现员工的价值1)思考是人的做大价值:不能把员工当做企业机器上的某个零件,让员工主动帮助企业思考问题,发挥员工多方面的工作能力和价值。2) 给人才做事的时间:管理者要学会刘备哭着去请孔明的精神,没有实力就要学会放手让有能力的人去做,在好的空间下,让人才技能实现个人价值,也为企业贡献能量。3) 发挥人才的热情:员工投入热情做事和被制度压迫着做事完全是两种效果,如果能充分发挥出人才的热情,那么同样的工作时间他创造出的财富要多得多。4) 用活整个企业的关系资源:关系创造价值,管理者往往简单的认为只有他们才有这些资源,但其实每个员工都有这种资源,要活用所有层次员工的关系资源。蘑菇管理一、蘑菇管理初入职场者因为特长没有显现出来,只好被安排在不首重视的部门干跑腿的工作,好比蘑菇总被置于阴暗的角落,要受到无端的批评、职责、代人受过;好比蘑菇总是被莫名其妙的浇上一头大粪,得不到必要的指导和提携;好比蘑菇自生自灭。二、等待、深沉的力量卡莉菲奥莉娜从斯坦福大学法学院毕业后,第一份工作是在一家地产经纪公司做接地线员,她每天的工作就是接电话、打字、整理文件。尽管父母和朋友都表示支持她的选择,但很明显这并不是一个斯坦福毕业生应干的工作。然而她毫无怨言,在简单的工作中积极学习。一次偶然的机会,几个经纪人问她是否还愿意干点其他的工作,于是她得到了一次撰写文稿的机会,就是这一次她的人生从此改变。这位卡莉菲奥莉娜就是惠普公司前首席执行官,被尊称为世界第一女执行官。三、让员工感受到工作的价值1) 避免过早曝光:职场新人还是白纸,有理论知识,但难免会纸上谈兵。过早的对年轻人委以重任,等于揠苗助长。2) 养分必须足够培训、轮岗等工作丰富化的手段是帮助员工迅速成长、人力资源转为人力资本的工具。奥格尔维定律一、成为巨人公司的秘诀奥格尔维是美国马瑟公司的总裁,有一次在公司董事会前,他在每位董事的座位前放了一个玩具娃娃。奥格尔维先生解释道,每个娃娃都代表着你们自己,大家不妨打开看看。董事们打开玩具娃娃时发现里面还有一个小号的玩具娃娃;再打开它,又发现里面还有一个更小的......就这样一层一层打到最后,最里面的一个小娃娃里放着一张奥格尔维写的字条:如果管理者永远都只启用比自己水平低的人,那我们的公司将一步步沦为侏儒公司;如果我们都有胆量和气度任用比自己更强的人,那我们就能成为巨人公司。二、钢铁大王是怎样炼成的美国的钢铁大王卡内基的墓碑上刻着:一位知道选用比他本人能力更强的人来为他工作的人安息在这里。卡内基虽然被成为“钢铁大王”。但他却是一个对冶金技术一窍不通的门外汉,他的成功完全是因为他卓越的识人和用人才能:总能找到精通冶金工业技术、擅长发明创造的人为他服务。比如,世界知名的炼钢工程专家之一比利琼斯就终日位于匹兹堡的卡内基钢铁公司埋头苦干。三、善用比我们自己更优秀的人1) 找人、用人、留人:善于利用内外部招聘资源;使员工各就其位,充分调动其积极性;信任、尊重、激励员工,待遇留人。2) 好钢就要用在刀刃上:好领导在整个团队中应主要发挥计划、组织、指挥、协调、控制的作用,促进团队的配置最优化。3) 敢于启用比你更强的人所谓下属“强”是一个相对的概念,通常指这些人在某一个岗位上的工作非常出色,工作技能技巧都很好。酒与污水定律一、酒与污水定律一勺酒倒进一桶污水,得到的是一桶污水;把一勺污水倒进一桶酒里,得到的还是一桶污水。显而易见,污水和酒的比例并不能决定这桶东西的性质,真正起决定作用的就是那一勺污水,只要有它,再多的酒都成了污水。二、一颗老鼠屎,坏了一锅汤曾经在黑龙江边境的对俄贸易中,中方一直以来都占据着绝对的优势。但是个别有心计的中国人开始贩假卖假,并且真的赚到了不少实惠。其他人见此情形,蜂拥而上,一时间假冒伪劣产品充斥在各种贸易活动中。俄罗斯商人发现事情不妙也多了心眼,有了防范之心。可是当俄罗斯人觉得防不胜防的时候,干脆就放弃了和中国人的交易,中国人从俄罗斯获得的实惠也就到此为止了。三、及时清除烂苹果作为管理者要把60%的眼光放在10%的人才的身上,把15%的眼光留给70%的庸才,把剩下的25%的眼光坚定不移的盯住20%的小人。坚决清除组织中以下三种人:1) 负能量的人,具体表现为抱怨、消极、冷漠、多疑2) 双面的人,对上级阿谀奉承,对同事嫉妒陷害3) 玩世不恭的人,很容易在关键事情上掉链子

    2020-05-09
  • ​精读定位打造品牌

    精读《定位》, 打造品牌市场中大多数企业都是跟随者,你要怎么样不活在老大的阴影下,活出自己的一片天地? 一、跟随者的危害跟随者美其名日“与时俱进”, 从长期来看危害不小。首先,先看看跟随者的思维,是产品思维,跟进以赚钱为目的,比如娃哈哈跟风格瓦斯、冰糖雪梨;其次,跟风者怕出错,抱着侥幸思维,以为自己比对手更聪明,在跟进中实现超越,这种思维的结果是把焦点放在更好,放在产品的改进上,浪费了抢占心智的宝贵时间,现在互联网产品的推出是很快速的,在发展中迭代,也让跟风者永远无法预测下一步是什么;第三,跟风者把精力和资金都放在更好的产品上,从而也没有太多的资金广告,没有领先者投入的多,意味着领先者抢占了消费者的认知;第四跟风者往往是快速跟进,不得不以现有公司或品牌名推出新产品,结果又陷入延伸的误区,有可能赔了夫人又折兵。跟风者只有一种情况可以取胜,那就是领先者的不作为,领先者行动缓慢,尚未在消费者心智中建立定位。二、跟随者的出路既然跟随没有取胜的可能,那就去寻找可以占据的空位,找到空位,然后填补上。一是商战是在消费者心智中展开的,研究消费者心智会有答案;二是任何品类都不止一个特性,我们可以占据领导品牌不感兴趣、不愿做或看不到的机会去做。寻找空位,要求企业具备逆向思考能力,反其道而行之。就是说,人们都向西的时候,向东也许就是机会。现在网上流传较多的一张图片也是逆向思维的例子,人们都在挤电梯的时候,走步梯更快。三、空位的种类1) 尺寸空位当年在美国比较流行又宽又长的汽车,推出的汽车外观设计也越来越美。然而大众汽车推出一款车身短、车身臃肿、外形丑陋的甲壳虫。按传统的思维,一定要找摄影师把产品拍漂亮点,然后再宣传车的性能。但是汽车市场的空位就是小型车。其它任何性能都有领导品牌,大型车有凯迪拉克,豪华车有奔驰,安全的有沃尔沃,低价位的有雪佛兰。所以,甲壳虫的广告就是“想想小车”, 这是大众最为经典有效的广告,它准确地表达了甲壳虫的定位。仅管只有几个字,但定位清晰,同时对潜在顾客的心智产生了挑战,大不一定好,关联又对立,进了消费者的心智。甲壳虫推出时,市场上尽管有小型车,但小型车的定位在消费者心智中并没有被占据,所以,甲壳虫抢占了小型车的定位,在美国市场大获全胜。那在能量饮料领域我们知道老大是红牛,有另外一个品牌怪兽则推出更大容量的能量饮料,从而建立了定位。2) 高价空位第一块高档手表是劳力士,第一桶高价爆米花是奥维尔雷登巴赫,第一款高价国产啤酒是米狮龙。产品价高了,顾客怎么能受益呢?然而,这些填补了客户心智中存在的空位,所以都取得了巨大的成功。价是个优势,在同类产品中,第一个确立高价定位,那么优势尤为明显。因此,皇家芝华士宣称“我们是高价品牌”, 以简洁明了的口号打入了市场,取得了胜利。而我们所熟知的极草5X也是第一款高价虫草,当年也是异常火爆,若不是监管的原因,这个品牌的市值有越过传统老字号。高价策略成功的秘诀:一是必须是第一个确立高价定位,二是有一个有效的品牌故事,三要选择消费者能接受高价的品类,否则高价只会把潜在的顾客吓跑。此外高价要在广告里明确,而不是在商店里。如果定位战略用好,那么顾客在商店里也看到价格也不会意外,确切数字的价格可以说也可以不说。高价必须要有真正的差异化作支撑。即使起不到别的作用,差异化至少能合理的解释人们为什么要多花钱。高价策略不只适用于汽车、手表、威士忌和香水等奢侈品,而且也适用于日常用品,如爆米花,MOBIL 1号合成润滑剂,面粉、糖、盐之类都有重新定位的机会。比如,我们知道的1+1面粉,就是最贵的面粉,以高价占据认知。高价等同于高品质。3) 低价空位相对于高价,低价也有利可图。要评估是否存在低价空位,低值易耗品可以用低价,耐用品对售后有要求可考虑高价空位,对体验度要求高的也可采用高价空位,无商标食品也是低价空位的一种尝试。若企业把高中低这三种价格策略结合起来,则相当强大。但注意要用多品牌战略。比如通用汽车从低到高依次是雪佛兰、别克、凯迪拉克,曾占据了美国汽车市场的半壁江山。4) 性别空位在香烟领域,香烟是男人的象征,但生产商了为拓展市场,几乎所有品牌都在盒子上印上了女人的头像,以图说明我们的香烟男人女人都可以抽。然而,万宝路反其道而行之,摒弃了女性形象,聚焦于男性,后来决定只用牛仔代表男人中的男人,这一定位战略使得万宝路成为世界上销量最大的香烟品牌。5) 年龄空位巨力多是一个外国品牌,专为老年人设计的营养液;足力健专为老人生产的鞋;还有用儿童牙膏品牌伢伢乐。6) 不同时段奈奎尔是第一个夜间服用的感冒药。7) 分销渠道比如电商领域的三只松鼠,小米手机,澳柯斯互联网直卖空调等。8) 重度消费者的定位比如有一个叫 Schaefer 的啤酒,广告语是“你想多喝几瓶的时候,就喝这种啤酒”。四、空位陷井1) 工厂空位在寻找空位时,人们经常会犯:不是想着去填补潜在顾客大脑中所存在的空位,而是妄图填补企业自己的空位。福特Edsel (埃德赛尔)汽车就是个例子,在内部看来填补了产品线的空档,可以填补高端的林肯、水星和低端的福特之间的空白,可在外部竞争已经激烈了,市场中充斥了大量的中档车。2) 技术陷井白色的可乐,你喝过吗?你想喝吗?如果真的受欢迎,那我们一定喝过了。这就是大名鼎鼎的百事可乐推出新产品。还有白色啤酒,透明的米勒啤酒。我们前面讲过,不要试图改变消费者的心智。要想改变人们已经认可的颜色,你实际上是在和那些根深蒂固的观念在斗争!白费力气!如果在大脑中没有空位,那么实验室里研制的技术再好,都注定会失败。3) 满足所有人需求的陷井很多营销人天马行空,不想被某个具体的定位所束缚,他们认为这会限制销售,或错失良机。想一想曾经的白酒老大五粮液,他为了抢占所有人的市场,推出无数品牌,结果呢,老大让位给茅台。想满足所有人的需求,大错特错,取悦所有人等于自我陷井。不要纠结于“我们要满足哪些人的需求”, 还不如问自己“哪些人不应该是我们的潜在顾客”?如果不进行取舍,根本赢不了这场激烈的市场营销之战! 

    2020-05-10
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